Chương 3-8: Tìm đâu ra thế?
*
Tháng Ba Quảng Châu, tiết trời đã có phần oi nóng.
Hà Thực từ Thâm Quyến trở về Quảng Châu thì đã tám giờ tối.
Hà Thực ngồi ở hàng ghế sau xe công nghệ, ngắm nhìn ánh đèn vụt qua hai bên đường trên cao, trong phút chốc thẫn thờ, dải đèn bỗng hóa thành một biển ánh sáng. Còn chưa tới cuối tháng, tháng này cô đã đi công tác lần thứ bảy. Đến mỗi thành phố, cô đều phải gặp ba bốn người quản lý thu mua của các siêu thị điện máy.
Kết quả đều như nhau.
Các thương hiệu điện gia dụng lớn đã thâm nhập mạnh mẽ vào thị trường cấp ba cấp tư, tài nguyên kênh trực tiếp từ lâu đã bị chia chác sạch sẽ.
Đại lý phân phối cũng chẳng khá hơn bao nhiêu.
“Hộp cơm điện sao? Dòng sản phẩm mới lạ thuộc thị trường ngách này với chúng tôi hơi mạo hiểm đấy.” Ý ngoài lời là đòi kỳ hạn thanh toán dài hơn, tiền chiết khấu cao hơn. “Các cô có máy mẫu miễn phí, đào tạo sản phẩm mới và mức giá thu mua quy mô lớn rẻ không?” Nếu không có thì lấy gì mà chọi với các thương hiệu lớn?
Hà Thực xưa nay vốn chẳng phải người kiên nhẫn hay tính tình hiền lành. Cơn giận lớn nhất từng gánh chịu chẳng qua là ba tháng ở Thượng Hải, chịu đựng những lời mỉa mai coi thường bóng gió của Diệp Lệnh Xước. Chẳng vì lý do gì khác, chỉ bởi cô không gánh nổi hậu quả nếu đắc tội với nhà họ Diệp.
Ấy vậy mà chạy đôn chạy đáo hết chuyến này đến chuyến khác, cô lại dần dà rèn giũa ra đôi chút nô tính. Lời khó nghe, ráng mà nghe. Người ta trút giận lên đầu, đành phải chịu.
Cô hỏi: “Liệu có thể bỏ hàng trước rồi mới quyết toán sau không?”
Mấy người quản lý bật cười: “Cô tưởng cô là Cách Lực, Mỹ Đích, Hải Nhĩ hay là Tinh Hà chắc?”
Chiều nay ở Thâm Quyến, cô ngồi trong phòng nghỉ chờ suốt hai tiếng đồng hồ, vị giám đốc thu mua bên đối phương mới thong thả tới muộn, tay cầm một ly cà phê Starbucks, giày da bóng lộn, tóc tai chải chuốt không lệch một sợi. Thấy Hà Thực, ánh mắt gã đánh giá cô một lượt từ trên xuống dưới rồi mỉm cười: “Cô Hà ngoài đời trông còn đẹp hơn trên tạp chí nữa.”
Ý ngoài lời: Tôi có nghe đồn về cô rồi. Bao gồm cả mấy scandal ma nữ của cô nữa.
Hà Thực không tiếp lời, chỉ mỉm cười.
Cô không cất lời, đối phương cũng chẳng buồn mở miệng, nắm chắc phần thắng rằng bản thân mới là kẻ nắm giữ quyền lực. Tâm lý Hà Thực biết rõ, trên mặt gượng nụ cười giả tạo, đưa tập cẩm nang sản phẩm sang rồi giới thiệu về dòng hộp cơm điện.
Đối phương đặt ly giấy xuống, tiện tay lật lật vài trang, liếc qua hai ba trang: “Thương hiệu này của cô phần lớn người tiêu dùng đều chưa từng nghe danh.”
“Tivi của chúng tôi từng có chút tiếng tăm, chỉ là về sau có xảy ra chút chuyện…”
“Vì vi phạm bản quyền nên bị thu hồi tháo dỡ rồi, tôi biết chứ.” Gã quẳng tập cẩm nang lên bàn, “Đồ gia dụng lớn làm không xong, giờ lại đi làm đồ gia dụng nhỏ.”
Gã cầm lại ly giấy: “Xin lỗi nhé, tôi còn có một cuộc họp. Nếu các cô thật sự muốn hợp tác thì chắc vẫn phải theo quy tắc của bên tôi thôi.”
Cái gọi là quy tắc chính là nộp đủ nhiều tiền.
Về tới công ty còn chưa đầy chín giờ, văn phòng vẫn sáng đèn. Quan Vi đang đứng bên bàn làm việc của Chu Kỳ, khom nửa thân trên trò chuyện cùng cô.
Anh ngẩng đầu lên: “Cậu chẳng phải đi Thâm Quyến sao? Thế nào rồi?”
“Không mấy khả quan.” Hà Thực đặt chiếc túi xuống, đi lấy ly nước: “Mình có chuyện muốn bàn với hai người một chút.”
Cô nói “hai người”, chứ không phải “cậu”.
Chu Kỳ cảm nhận được sự tôn trọng.
Quan Vi hỏi: “Chuyện gì thế?”
“Mình nghĩ chúng ta nên từ bỏ phương thức nửa trực tiếp nửa trực tuyến, chuyển toàn bộ sang trực tuyến.”
Quan Vi đang kéo chiếc ghế đẩy về phía Hà Thực, vừa nghe thấy câu này thì tay khựng lại. Anh đăm đăm nhìn cô: “Cái gì cơ?”
“Mình bảo là chúng ta nên dốc toàn lực làm thương mại điện tử, mảng tiếp thị cũng chỉ đổ tiền vào Internet chứ không đầu tư vào bất kỳ phương tiện truyền thông truyền thống nào nữa.”
Quan Vi im lặng một thoáng, hồi lâu mới cất lời: “Mình tưởng vấn đề này mình đã thảo luận xong từ lâu rồi chứ.”
Chủ đánh vào kênh thương mại điện tử vốn là ý tưởng mà trước đó cả Chu Kỳ lẫn Hà Thực đều hướng tới, thế nhưng tới chỗ Quan Vi lại bị bác bỏ.
Quan Vi không phải kẻ độc đoán. Suy nghĩ của anh có đủ sự khảo sát thị trường làm chỗ dựa. Thời điểm đó, đại đa số người tiêu dùng chưa quen với việc mua sắm thiết bị điện gia dụng qua mạng. Đồ gia dụng nhỏ tuy đơn giá thấp nhưng lại liên quan tới an toàn sử dụng điện, ai nấy đều nghĩ những nơi như Tô Ninh, Quốc Mỹ, hay siêu thị trung tâm thương mại mới đáng tin cậy. Nhóm người tiêu dùng trẻ tuổi hơn, ưa mạo hiểm hơn dù cho có lên mạng mua đồ điện gia dụng thì cũng chỉ giới hạn ở các thương hiệu lớn như Hải Nhĩ, Mỹ Đích, Cách Lực, Tinh Hà.
Do đó ở giai đoạn đầu khi anh cùng Hà Thực chốt phương án, đa phần đều xoay quanh việc bố trí kênh trực tiếp, trực tuyến chỉ mang tính phụ trợ. Anh nhìn Hà Thực: “Tại sao?”
“Làm trực tiếp, mình đấu không lại gã khổng lồ như Tinh Hà đâu.”
“Thương mại điện tử cạnh tranh lại càng khốc liệt hơn. Cậu có biết trên Taobao có bao nhiêu người bán không? Chúng ta là thương hiệu mới khởi nghiệp, không có độ nhận diện, càng khó khăn và lắm kẻ cạnh tranh hơn.”
“Ít nhất chúng ta còn có cơ hội cạnh tranh.” Hà Thực bảo, “Kênh trực tiếp thậm chí còn chẳng cho mình lấy một cơ hội!”
“Đó là vì cậu chưa đàm phán xong thôi. Chạy thêm vài nơi nữa, sẽ có nơi chấp nhận hợp tác mà.”
Hà Thực cười lạnh: “Để họ chấp nhận hợp tác cũng đâu có khó, cứ dùng tiền mà đập vào là xong. Lỡ như bán không chạy, mình đến cả đường lật ngược thế cờ cũng chẳng còn.”
Quan Vi nhấc ly nước cô đặt trên bàn lên, đưa sang: “Cậu có phải chạy đôn chạy đáo mệt mỏi quá rồi không? Nghỉ ngơi hai ngày rồi hẵng tính.”
Hà Thực liếc nhìn ly nước một cái chứ không nhận lấy: “Mìnhthực sự nghĩ thông suốt rồi.”
Chu Kỳ cảm nhận được trong không khí có làn chấn động nhẹ. Làn chấn động ấy truyền tới gương mặt cô, cô vừa quay mặt sang đã cảm nhận được ánh mắt của Hà Thực. Cô ấy đang nhìn về phía mình, chờ đợi ý kiến.
Chu Kỳ thẳng thắn mở lời: “Trước đây tôi từng cùng Hà Thực đi khảo sát các kênh, tôi biết trực tiếp hay trực tuyến đều vô cùng khó khăn. Kênh trực tiếp bị các thương hiệu lớn độc chiếm, nhưng trực tuyến chúng ta cũng thiếu hụt độ nhận diện. Giới trẻ thích mua sắm qua mạng, nhưng họ đâu có ngốc, rất coi trọng an toàn sử dụng điện, sợ mua trúng hàng trôi nổi kém chất lượng.”
Hà Thực nói năng cũng trực diện: “Nói điều gì mà chúng tôi chưa nghĩ tới đi.”
“Suy nghĩ của tôi là trên đời này chẳng có việc gì là không khó, mà giả như có thì cũng chẳng tới lượt chúng ta. Trực tuyến hay trực tiếp đều khó, nhưng ít nhất trực tuyến vẫn còn cơ hội.” Chu Kỳ nói, “Lần trước tôi tra cứu số liệu đối thủ cạnh tranh, phát hiện các thương hiệu bán chạy trên mạng thì ở kênh trực tiếp cũng chẳng có tiếng tăm gì, rất nhiều hãng chính là phất lên nhờ thương mại điện tử.”
Quan Vi nhìn hai người họ, ánh mắt phức tạp. Hồi lâu sau, anh quay người đi lấy áo khoác: “Để mình về nghĩ lại. Trễ một chút sẽ hồi đáp cậu.”
Hà Thực ngồi trên ghế, trông có vẻ vô cùng mệt mỏi, cô nhắm nghiền mắt lại, cũng chẳng rõ đang suy nghĩ điều gì. “Cậu cứ từ từ suy nghĩ. Tuy nhiên, thị trường sẽ không dành cho chúng ta quá nhiều thời gian đâu.”
Quan Vi vờ như không nghe thấy, quay người bước ra ngoài. Chu Kỳ hôm nay không đi xe máy điện, đi cùng anh đến làm và về nhà, cũng chuẩn bị tan làm. Trước khi ra cửa, cô ngoái đầu nhìn Hà Thực một cái, thấy cô ấy vẫn ngồi trên ghế, ngửa đầu hướng về phía trần nhà, nhắm nghiền đôi mắt.
Cô bảo với Hà Thực: “Vậy chúng tôi về trước nha.”
Hà Thực vẫn không mở mắt, chỉ khẽ khàng ừ một tiếng. Quan Vi ở phía sau lặng lẽ đứng chờ Chu Kỳ. Hà Thực giữ nguyên tư thế không nhúc nhích, chợt cất lời: “Chu Kỳ, dự án này do cô chịu trách nhiệm, là con ruột của cô. Tôi hy vọng cô đừng để bị người khác ảnh hưởng.”
Lời này thốt ra với Chu Kỳ, nhưng Quan Vi thừa hiểu ngụ ý của cô.
Có lẽ vì vừa xảy ra chuyện không vui với Hà Thực nên Chu Kỳ suốt quãng đường đi theo Quan Vi xuống bãi đỗ xe anh đều không thốt một lời. Chu Kỳ bước lên xe cùng anh, thắt xong dây an toàn mới mở lời: “Thật ra Hà Thực nói cũng có lý mà anh.”
Quan Vi nghiêng mặt liếc nhìn cô một cái, nổ máy xe, không tiếp lời.
“Phí vào cổng, phí trưng bày, kỳ hạn thanh toán của kênh trực tiếp chúng mình hoàn toàn không gánh nổi đâu anh. Thương mại điện tử ít nhất còn có thể làm từ quy mô nhỏ trước, kiểm thử phản ứng của thị trường.”
“Em là quản lý sản phẩm, chứ không phải giám đốc kinh doanh.” Giọng Quan Vi thản nhiên.
“Nhưng em cũng phải có trách nhiệm với dự án mà.”
“Trách nhiệm?” Quan Vi bật cười nhẹ một tiếng, “Hà Thực vừa mới nói với em câu đó, em đã nhanh chóng chọn phe rồi sao?”
“Em đâu có chọn phe, em đạng nói chuyện dựa trên thực tế.”
“Nói chuyện dựa trên thực tế.” Quan Vi lặp lại sáu chữ này, siết chặt vô lăng rồi rẽ xe vào tuyến đường chính, “Ngày nào đó em thấy lời Văn Địch nói có lý, có phải em cũng…” Anh chợt nhận ra mình lỡ lời bèn lập tức nín thinh.
Cơn ghen tông như một con rắn độc, khè khè nhè ra chiếc lưỡi rắn, khiến kẻ lý trí nhất cũng phải thốt lời thiếu suy nghĩ.
Chu Kỳ thừa hiểu anh hoàn toàn không có ý xấu, đành tiếp tục bàn chuyện thực tế: “Dù cho không phải Tinh Hà thì cũng sẽ có những tập đoàn lớn khác chặn đứng con đường của chúng mình. Em nghĩ đi nghĩ lại, chỉ cảm thấy duy nhất một con đường: kiếm thứ tiền lẻ mà bọn họ coi khinh.”
Lời này nghe qua có phần hoang đường, thế nhưng Quan Vi không phải chưa từng suy tính. Công ty lớn nguồn lực nhiều kênh phân phối rộng, nhưng cũng rất dễ bị nội hao. Thay vì bị Văn Địch dán mắt bám riết không tha, thà rằng đi theo con đường này. Cho dù tập đoàn lớn có nhảy vào ăn theo, chỉ cần bọn họ nâng cấp sản phẩm nhanh hơn thì vẫn còn một tia hy vọng sống.
Quan Vi trăn trở ngổn ngang suy nghĩ, cả hai đều không cất tiếng nữa, anh tăng tốc lái xe nhanh hơn. Hai người nhanh chóng về tới nhà, chẳng chào một câu chúc ngủ ngon, ai nấy tự trở về phòng mình. Đứa nhỏ ăn cơm ở trường, Chu Kỳ tự mình hâm lại bát cơm nguội tối qua, ăn đại cho xong bữa rồi cưỡi xe máy điện đi đón Lý Tĩnh Nhạc về.
Người phụ nữ quả thực nên có một căn phòng của riêng mình, dù là cô hay là Lý Tĩnh Nhạc. Giờ đây đứa nhỏ có thể đàng hoàng làm bài tập, cô cũng có thể đàng hoàng làm việc.
Chu Kỳ nghiêm túc so sánh phương án của cả hai bên, cảm thấy Quan Vi nói có lý, mà Hà Thực cũng có lý. Quan Vi đâu phải không tin tưởng thương mại điện tử, thế nhưng anh trưởng thành từ ngành bán lẻ sản xuất truyền thống, từng tận mắt chứng kiến những tòa nhà sụp đổ, dĩ nhiên muốn cầu sự vững vàng, mong muốn dùng thành tích doanh số của các kênh cốt lõi như gian hàng chính hãng trên Tô Ninh, Quốc Mỹ làm sự bảo chứng thương hiệu, lấy số liệu để thuyết phục các nền tảng.
Hệt như những gì Hà Thực từng nói với Chu Kỳ, đối với một mô hình kinh tế đã phát triển định hình như Hồng Kông, tâm trí của người dân từ lâu đã bị các thương hiệu lớn thời kỳ kinh tế đi lên đóng khung, các nhà bán lẻ cũng chẳng muốn mạo hiểm tiếp nhận thương hiệu nhỏ. “Một thành phố đã như thế, tâm lý người dân cũng hệt như vậy.”
Còn gia đình Hà Thực từ chỗ dân nhập cư mới cho tới khi khá giả, bản thân cô tận mắt nhìn thấy vô số hành động mạo hiểm của chị gái đã mở ra khả năng nhảy vọt tầng lớp cho cả nhà, lẽ dĩ nhiên cô sẽ càng thêm xông xáo kích động. Chu Kỳ cũng đồng tình với quan điểm của cô ấy: Trực tiếp quá đỗi chậm chạp, đợi tới khi họ chen chân được vào các kênh phân phối thì các sản phẩm đối thủ đã sớm chiếm trọn tâm trí người tiêu dùng từ lâu rồi.
Chẳng lẽ vì bản thân mình cũng xuất thân từ tầng lớp đáy xã hội sao? Chu Kỳ cực kỳ thấu hiểu thái độ dấn thân mạo hiểm của Hà Thực. Cô gọi một cuộc điện thoại cho Hà Thực, thống nhất lại quan điểm, rồi ghi chép lại các điểm mấu chốt, quay người đi tìm Quan Vi.
Cửa phòng Quan Vi đang mở toang. Anh đứng trước cửa, đang ký nhận một bưu kiện do nhân viên chuyển phát nhanh giao tới. Trông anh có phần thẫn thờ mất tập trung. Nhân viên chuyển phát rời đi, Quan Vi bước vào trong, tay tháo bưu kiện. Chu Kỳ cất bước đằng sau anh, bảo với anh rằng bản thân vẫn đồng tình với phương án của Hà Thực hơn.
Cô bước qua huyền quan: “…6 tháng vào được ba kênh…”
Qua phòng ăn: “Đánh chắc tiến chắc…”
Qua phòng khách: “Nhưng cũng đồng nghĩa với việc 6 tháng sau, chúng mình cũng chỉ là một thương hiệu nhỏ tàm tạm khác…”
Cuối cùng dừng lại: “Còn cách điều kiện đối ứng của Diệp Lệnh Xước xa thăm thẳm. Anh có đành lòng không?” Người đã bước vào trong phòng ngủ.
Quan Vi tháo bưu kiện ra, trong tay cầm một sợi dây lấp lánh, phát ra ánh sáng mờ trong bóng tối. Anh đưa tay vươn ra đằng sau lưng Chu Kỳ, “tách” một tiếng, đèn bật sáng.
Bây giờ Chu Kỳ đã nhìn rõ ràng.
Trên tay Quan Vi đung đung đưa đưa một sợi lắc tay. Mặt dây chuyền hình chim hoạ mi đung đung đưa đưa, tựa như chú chim non khao khát bay vút ra khỏi lòng bàn tay anh.
Cô ngạc nhiên: “Tìm đâu ra thế anh?”
Quan Vi không đáp lời, kéo lấy tay cô, cài sợi lắc tay lên cổ tay cô. Cô hạ thấp bàn tay xuống.
Anh ngẩng đầu lên: “Văn Địch gửi tới đó.”
Tựa như lịch sử lặp lại. Những người quan trọng nhất trong cuộc đời anh đều lần lượt bị hai cha con họ Văn cướp mất.
Chu Kỳ chẳng làm sao nhớ ra nổi vì sao sợi lắc tay này lại nằm trong tay Văn Địch, ngẩn ngơ hỏi lại một lần: “Sao lại nằm ở chỗ anh ta được?”
Quan Vi bình thản đến mức quá đáng. Anh ngồi xuống mép giường, ngước mắt nhìn cô, vô cùng bình tĩnh lặp lại một lần nữa câu nói của cô: “Đúng vậy, sao lại thế được nhỉ?”
Chu Kỳ đứng chết trân tại đó, không nhúc nhích, sợi lắc tay áp vào da thịt lạnh ngắt. Cô chậm rãi nở nụ cười nhẹ: “Anh lại thế nữa rồi.”
Quan Vi nghe hiểu câu nói này của cô. “Anh chỉ hỏi chút thôi mà.”
“Cách anh hỏi đã nói lên tất cả rồi.” Chu Kỳ nhìn anh, “Anh không tin em.”
“Anh đâu có không tin em.”
“Anh không tin.” Chu Kỳ đứng trước chiếc bàn dài trong phòng, giữ một khoảng cách với anh, “Quan Vi, em muốn biết, tình yêu anh dành cho em nhiều hơn, hay là lòng thù hận anh dành cho anh ta nhiều hơn?”
Quan Vi cụp mắt xuống. Trong tầm mắt anh, sợi lắc tay của Chu Kỳ dưới ánh đèn tỏa sáng lấp lánh.
Chu Kỳ chợt nhớ ra: “Sợi lắc tay là hôm Văn Địch bị thương, em băng bó cho anh ta, sợ chạm phải vết thương của anh ta nên mới tháo ra, không biết sao lại bị anh ta nhặt mất…”
“Anh ta cố tình đấy.”
“Em mặc kệ anh ta cố tình hay vô ý! Anh ta là anh ta, chúng mình là chúng mình.” Ánh mắt Chu Kỳ chợt u ám xuống, “Sự tin tưởng anh dành cho em có lẽ còn chẳng bằng Hà Thực nữa.”
“Giờ em lại đứng về phía Hà Thực rồi sao?”
Chu Kỳ bật cười. Cô nhìn Quan Vi, chỉ cảm thấy anh vô cùng xa lạ.
Giang Gia Ngôn có lần bảo, cảm thấy Quan Vi từ khi ở Hồng Kông trở về tựa như biến thành con người khác, trên mặt lúc nào cũng mỉm cười nhưng ánh mắt nhìn người ta lại rất lạnh lẽo, vô cùng xa cách, thứ tình cảm thuần lương ngây thơ ít ỏi còn sót lại khi xưa đã bị rơi vãi tung tóe sạch sẽ trong văn phòng Tinh Hà từ lâu rồi, chẳng còn lại lấy một chút.
Quan Vi cũng nhận ra mình lỡ lời, anh nhanh chóng thốt một câu: “Xin lỗi em.” Rồi anh lại bảo: “Mấy kênh phân phối thảo luận trước đây cứ làm theo những gì Hà Thực nói đi.”
Chủ đề này xoay chuyển đột ngột khôn cùng. Nửa câu trước còn đang bàn tới Văn Địch, nửa câu sau đã lập tức rẽ sang chuyện này. Chu Kỳ ngẩn người ra một thoáng, im lặng một hồi: “Anh đang hành động cảm tính đấy à?”
“Cái gì cơ?”
“Quyết định lớn chừng này mà lại đưa ra một cách hời hợt nhẹ hẫng thế sao? Có phải vì mỗi lần nhìn thấy tên của Văn Địch, nghe thấy bất kỳ điều gì liên quan tới anh ta là anh lại đánh mất lý trí không? Quan Vi mà em quen biết không phải là người như thế này.”
Không u uất thế này. Không đa nghi thế này. Không khó lòng chung sống thế này.
Quan Vi bảo: “Anh vừa rồi vẫn luôn suy nghĩ về việc này…”
Cũng chẳng rõ Chu Kỳ có nghe hay không. Cô nâng tay phải lên, chật vật cạy mớ khóa trên sợi lắc tay, tháo sợi lắc tay ra.
“Nút thắt trong lòng anh vẫn còn đó. Sau này mỗi khi nhìn thấy sợi lắc tay này, ngoài việc nhớ tới em ra, anh sẽ còn nhớ tới Văn Địch. Để rồi sau đó anh lại đánh mất kiểm soát. Em không muốn nhìn thấy một Quan Vi mất kiểm soát.”
Cô tháo sợi lắc tay xuống, đặt lên chiếc bàn làm việc bên mép giường của anh: “Sợi lắc tay này, trả lại cho anh.”